Myynnissä luottamus on kaikki kaikessa. Yksi tehokkaimmista väylistä lisätä luottamusta sinun ja asiakkaasi välillä, ovat referenssit. Tässä blogipostauksessa käydään läpi mitä referenssit ovat, mikä niiden merkitys on myynnissä ja kuinka niitä kannattaisi hyödyntää.
Mitä referenssit ovat?
Referenssit ovat yksinkertaisuudessaan asiakkaidesi palautteita, jotka voivat olla esimerkiksi suosituksia tai kokemuksia onnistuneesta yhteistyöstä. Tätä voidaan kuvata myös termillä asiakastarinat.
Miksi referenssit ovat niin tärkeitä?
Kuten alussa mainitsinkin, luottamus on myynnissä kaikki kaikessa. Mitä enemmän on luottamusta, sitä todennäköisemmin on myyntiä.
Referenssit ovat oivat tapa lisätä luottamusta sinun ja asiakkaasi välillä. Asiakas saa kuulla ja nähdä, että muutkin ovat hyötyneet palveluistasi ja sinä pystyt osoittamaan oman ammattitaitosi. Jos kukaan ei tiedä että palvelusi on auttanut asiakkaita, ei kukaan sitä tiedä myöskään ostaa.
Asiaa voi miettiä myös seuraavalla tavalla,
Kumpi palvelun tarjoaja on houkuttelevampi, ensimmäinen jolla ei ole esittää referenssejä vs. toinen jolla on esittää referenssejä?
Kuinka hankkia referenssejä ja kuinka niitä kannattaisi hyödyntää?
Yksi tärkeimmistä asioista on ylipäätään kerätä referenssejä. Tapoja tähän on monia, mutta tärkeintä on että löydät itsellesi sopivan tavan toimia. Tässäkin on kuitenkin hyvä myös muistaa, laatu korvaa määrän. Eli määräänsä enempää referenssejä ei tarvitse kerätä. Muutama laadukas referenssi riittää.
Voit esimerkiksi yhteistyön päättymisen jälkeen kysyä asiakkaalta palautetta suoraan. On hyvä painottaa asiakkaalle, että kaikki palaute on arvokasta.
Palautteen saatuasi on tärkeää kysyä asiakkaalta, saako palautetta käyttää referenssinä ja, että saako asiakkaan nimi/yritys olla myös esillä.
Se missä referenssejä voi hyödyntää, ovat esimerkiksi myyntitapaamiset ja yrityksen sosiaalinen media. Myyntitapaamisissa voit kertoa uudelle asiakkaalle referenssien kautta, kuinka olet onnistunut auttamaan vastaavanlaisissa tilanteissa olevia asiakkaita. Yrityksen sosiaalisessa mediassa onnistuneet asiakastarinat taas lisäävät luottamusta seuraajien joukossa ja parhaimmillaan toimii niin sanottuna liidimagneettina!
Yhteenveto
Referenssit ovat tehokas tapa luottamuksen lisäämiseen. Tärkeintä on muistaa kysyä ja käyttää niitä. Kun sinulla on onnistuneita asiakastarinoita kerrottavana, sitä enemmän herätät luottamusta. Referenssit kannattaakin ottaa myynnin työkalupakkiin vakiovälineeksi niin uusien kuin vanhojenkin asiakkaiden osalta.