Lopeta myyminen ja aloita ongelman ratkaiseminen.
Tässä blogipostauksessa käydään läpi sitä, miksi itse pelkkä palveluiden/tuotteiden myyminen ei riitä. On osattava kartoittaa asiakkaan ongelma ja sen jälkeen tarjottava siihen ratkaisua.
Olet asiantuntija, et tuotekatalogi
Maailma on täynnä erilaisia palveluita/tuotteita, joista asiakkaamme voi valita. Valinnanvaraa on siis paljon. Jotta emme ajaudu tuotekatalogin esittelijöiksi, on meidän ajateltava hiukan kauemmas.
Mietitään asiaa kahden esimerkin avulla.
Ensimmäisessä tilanteessa asiakkaalle kerrotaan lukuisista erilaisista tuotteista ja toisessa tilanteessa taas keskitytään enempi asiakkaan ongelmaan kuin itse tuotteisiin.
Huomaatko eron?
Asiakas on lähtökohtaisesti ostamassa ratkaisua ongelmaansa, ei itse tuotetta. Jos keskitymme liikaa esittelemään tuotteitamme, saatamme helposti unohtaa sen juurisyyn mitä asiakas oikeasti haluaa ja miksi.
Kotiläksyt huolella
Turhan usein myynnissä jätetään kotiläksyt tekemättä. Ja tällä tarkoitan sitä, että emme paneudu kunnolla asiakkaan ongelmaan.
Vetämällä mutkat suoriksi, ajatamme itsemme tilanteeseen jolla ei ole kestävää pohjaa. Hetkellisesti tämä voi toimia, mutta pitkässä juoksussa ei.
Kun haluamme palvella asiakastamme mahdollisimman hyvin, on meidän käytettävä aikaa kotiläksyjen tekoon. Huolellinen tarvekartoitus asiakkaan ongelmasta luo kestävän pohjan mahdolliselle yhteistyölle.
Huolellisen tarvekartoituksen jälkeen on syytä tuoda pöytään jotain konkreettista. Pelkkä ongelman tietäminen ei riitä, se pitäisi vielä osata ratkaista.
Myy tulevaisuutta
Myymällä tulevaisuutta, osoitamme asiakkaalle että olemme tietoisia hänen ongelmastaan ja että meillä on siihen ratkaisu.
Selkein esimerkki tästä on se, kun asiakas haluaa päästä pisteestä A pisteeseen B. Esimerkiksi: ”Lähettämäni sähköpostit eivät saa tarpeeksi vastauksia. Haluan saada enemmän vastauksia sähköposteihini” ja niin edelleen.
Tässä tilanteessa pystymme luomaan asiakkaalle mielikuvien, tarinoiden ja esimerkkien avulla ratkaisun hänen ongelmaansa.
Vaikka meidän täytyy olla läsnä nykyhetkessä, on meidän silti osattava ajatella myös tulevaisuutta ratkaistaessamme asiakkaan ongelman.
Yhteenveto
On hyvä muistaa, että emme halua olla pelkkiä tuotekatalogin esittelijöitä, vaan haluamme olla ongelman ratkaisijoita. Huolellinen tarvekartoitus asiakkaan ongelmasta, luo kestävän pohjan mahdolliselle yhteistyölle. On myös hyvä muistaa, että pelkällä itse palvelulla/tuotteella ei ole arvoa, kuin vasta silloin kuin se ratkaisee ongelman.
Jos aihe herätti kiinnostuksen, niin laita tästä viestiä ja aletaan hommiin!